BREVIAIRE DU REPRENEUR (1 ére partie)

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Conseil de direction  -  facilitation de démarches

CESSION I ACQUISITION D’ENTREPRISES EUROPEENNES   -   AIDES ET SUBVENTIONS

M & A EUROPEAN COMPANIES        -      SUBSIDIES AND SUBVENTIONS

CESSION  / ACQUISITION DE CABINETS LIBERAUX :  EXPERTISE COMPTABLE,

COMMISSARIAT AUX COMPTES,  AVOCATS, MEDICAL ...

MERGERS AND ACQUISITIONS OFFICE OF CHARTERED  ACCOUNTANT, COUNSEL…

SOMMAIRE : Reprendre une Entreprise

1 ére partie

INTRODUCTION   

Reprendre une entreprise est une démarche courageuse, originale et spécifique qui justifie que l’on s’y prépare. Certains déclareront que c’est un véritable parcours du combattant réservé au manager qui a l’esprit entreprenarial.

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 I - CHRONOLOGIE 

Premières informations sur une entreprise à céder,confirmation de l’intérêt du repreneur par un engagement de confidentialité, rencontre avec le cédant,...  

Ce chapitre liste les principales étapes indispensable à la reprise d'une activité

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II - ETAT DES LIEUX  

Un éclairage sur le marché des reprises, et surtout sur les intervenants. Quelles entreprises ? les "faux cédants", les repreneurs, les apporteurs de dossiers, ...  

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III – COMMENT ET OÙ CHERCHER L’ENTREPRISE ?   

Ce chapitre incite le repreneur à procéder à son "introspection" et lui donne quelques conseils pour prospecter et rechercher l'"affaire" à reprendre.

SOMMAIRE : Reprendre une Entreprise

2 éme partie

 IV - CONSTITUTION D'UN DOSSIER 

Un descriptif complet et exhaustif du dossier qu'il faut impérativement constituer en vue de la reprise d'une activité.

V - LA VALORISATION 

Point ô combien délicat : comment valoriser l'entité à reprendre ?

 3 EME PARTIE LA NEGOCIATION   

 VI - LA NÉGOCIATION   

Quand faut il négocier ? combien de temps ? Comment ?
Quelles garanties exiger ?  

LES ANNEXES 

  ANNEXE 1 - Questionnaire détaillé 
 ANNEXE 2 - Les liens 
 ANNEXE 3 - Bibliographie

Reprendre une Entreprise        1 ére partie

Reprendre une entreprise est une démarche courageuse, originale et spécifique qui justifie que l’on s’y prépare. Certains déclareront que c’est un véritable parcours du combattant réservé au manager qui a l’esprit entreprenarial. Cela suppose que le futur repreneur réfléchisse et mûrisse sa démarche, qu’il élabore une méthodologie pour apprécier et anticiper les risques, en la structurant par étapes ; qu’il se rende crédible pour créer un réseau constitué de contacts, d’informateurs, de conseils, de partenaires pour valider son projet et trouver des dossiers d’affaires à reprendre ; Il faut commencer «par ratisser large» selon le schéma de l’entonnoir, pour trouver plusieurs dossiers et ainsi pouvoir faire une sélection, réaliser le diagnostic et finaliser en connaissance de cause.

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I - CHRONOLOGIE D’UNE CESSION REUSSIE 

Premières informations sur une entreprise à céder,

Confirmation de l’intérêt du repreneur par un engagement de confidentialité,

Rencontre avec le cédant,

Visite de l’entreprise, obtention des documents et informations nécessaires pour faire un diagnostic ainsi que l’ébauche d’une proposition,  

Lettre d’intention (ou de renonciation) rédigée par le repreneur,  

Signature d’un protocole d’accord sous conditions suspensives,   

Audit comptable, fiscal, social et juridique,   

Obtention d’un prêt,   

Signature des actes définitifs,   

Période de transmission avec le cédant, 

II - ETAT DES LIEUX  

1° – LE MARCHE   

Il se vend des entreprises tous les jours, mais c’est une démarche extrêmement confidentielle pour le cédant ;  Dès le premier rendez-vous le repreneur  doit s’engager par écrit à rester discret (engagement de confidentialité)  

Il peut se trouver dans la localisation choisie par le repreneur une entreprise à céder qui corresponde à ses critères de cible ; il saura éventuellement qu’elle a été vendue mais n’aura très probablement pas été averti de sa mise en vente, ceci en raison de la multiplication des intervenants, de l’opacité de l’information et surtout de l’extrême volonté de confidentialité des cédants, et du souci des intermédiaires de garantir leur honoraires de bonne fin.  

2° - LES INTERVENANTS   

Les différents types d’entreprises à cibler : 

- Les entreprises dont les dirigeants ont engagé une démarche volontaire de cession, directement ou par l’intermédiaire d’un cabinet spécialisé ou d’une structure institutionnalisée,   

- Les entreprises en difficulté, sous procédures,   

- Celles dont les dirigeants sont atteints par l’âge de la retraite, sans successeur,   

- Les autres entreprises qui à priori ne sont pas à vendre. 

Attention aux « faux cédants » !  soit parce qu’ils ont déjà un repreneur dans l’entreprise : ils désirent valider le prix de cession en ayant d’autres offres ; soit ils sont généralement proches de la retraite et font semblant de vendre pour des raisons familiales.  

Il se dit que les meilleures entreprises à reprendre sont celles qui ne sont pas à vendre : Un dirigeant qui n’envisage pas de vendre au premier contact peut être amené à  céder du jour au lendemain pour de multiples raisons personnelles, Il n’aura pas pris le temps « d’habiller la mariée », il n’aura pas de contact avec d’autres repreneurs…   

Pour aboutir il faut être patient : il faut en moyenne compter entre 12 et 18 mois pour trouver une entreprise à reprendre et procéder à son acquisition.   document kcb@free.fr : 06 09 90 48 40

Le marché du rapprochement d’entreprises est atomisé sur le territoire national, le repreneur va devoir faire du "porte à porte".

Les repreneurs

Le repreneur particulier est désavantagé par rapport à un repreneur déjà à la tête d’une structure, le particulier investi ses fonds propres, emprunte, cautionne…, il lui faut un salaire pour faire vivre sa famille et rembourser ses emprunts. 

 

Le repreneur ayant déjà un statut de dirigeant d’entreprise perçoit déjà une rémunération et dispose d’une structure lui offrant un effet de levier financier, avec la possibilité de réaliser des économies d’échelle ; il est donc susceptible de faire surenchère pour acquérir une entreprise. 

Les apporteurs de dossiers

Le repreneur doit séduire les intervenants pouvant lui présenter une entreprise à reprendre, si ils n’ont rien à lui présenter immédiatement il penserons à lui pour une présentation future ; il doit être précis sur sa présentation, ses motivations, ses axes de recherche, il leur remettra un document concis plutôt qu’une carte de visite ; les intervenants interlocuteurs tiqueront sur les repreneurs se déclarant capables de reprendre tout et n’importe quoi,  il faut que les critères de cible du repreneur soient en adéquation avec ses potentiels : financier, technique, formation, localisation… 

Les cabinets spécialisés  

 Il y a beaucoup d’étoiles filantes dans ce secteur, il est nécessaire de sélectionner les  professionnels justifiant d’une notoriété, de références et d’une expérience prouvée.

Il faut se méfiez des consultants qui font tout, en vérifiant notamment si ils sont habilités à rédiger des actes juridiques.  

Ne pas s’engager en donnant une exclusivité ; le seul engagement que peut solliciter par un consultant étant un document d’engagement de confidentialité pour le dossier qu’il vous présente (vérifier bien que la prise en charge des honoraires soit correctement définie)

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INTERCESSIO  (filiale d’un Groupe de journaux d’annonces légales LES PETITES AFFICHES, et de la BNP PARIBAS) www.icf-entreprises.fr  

SELOG cabinet spécialisé dans le secteur transports logistique : 155 rue Pierre Corneille, 69003  LYON, Tel : 04 72 60 07 13, Fax : 04 78 60 97 69

KCB 10 BIS rue Berteaux Dumas 92200 NEUILLY SUR SEINE  06 09 90 48 40  kcb@free.fr 

Francis LECHAT  8 Chemin du Chêne vert 41400 BOURRE

Les Chambres de Commerce ou de métiers  

Les cédants s’en méfient en raison du manque de confidentialité de certaines structures, par contre ils assistent les repreneurs dans le montage financier et peuvent dispenser des aides selon les cas. 

Les associations  de repreneurs, de cédants, d’anciens élèves d’Ecoles…

CLENAM association des anciens élèves des Arts et Métiers

CRA l’un des plus anciens intervenants du marché (propose des cycles de formation en équipe)

CLUB HEC REPRENEURS

Les banques

Elles ont pour la plupart un service spécialisé pour répondre aux démarches de leurs clients qu’ils soient cédants ou acquéreurs

Nous avons fréquement constaté que la banque de l'entreprise cédée était plus attentive à conserver son client "entreprises", elle a plus de critères pour mieux apprécier l'opportunité d'être le partenaire financier de du repreneur 

Les revues  et sites spécialisés

Voir chez votre libraire habituel et interrogez un moteur de recherche sur internet avec des mots clés : Internet est un formidable moyen d’investigation pour se documenter, mais il est nécessaire de savoir « surfer » avec les moteurs de recherche et faire un tri sur les informations collectées (attention aux informations obsolètes et à la dispersion). De nombreux sites proposent des dossiers d’entreprises à céder ou insèrent des annonces (par exemple dans les arts graphique : www.Graphiline.com permet de visualiser des annonces de cédants en direct).

REPRENEUR

cession-entreprise

fusacq

APCE

N'hésitez pas ou nous consulter sans engagement pour orienter vos recherches

Les conseils

Les conseils coûtent en honoraires, mais nombre de repreneurs ne prennent pas suffisamment conscience des économies ou des erreurs qu’ils évitent  VOIR NOTRE ARTICLE " ETHIQUE" SUR CE BLOG.

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Avant la signature d’un protocole sous conditions suspensives le repreneur doit faire intervenir ses conseils :  

L’expert comptable du repreneur prendra connaissance des documents et informations collectées par son client pour formuler un avis et des recommandations,

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L’avocat du repreneur se concertera avec l’Expert Comptable, puis rédigera le protocole seul ou conjointement avec l’avocat du cédant, il constituera un dossier juridique et fiscal en vue de l’élaboration de l’acte définitif et de ses annexes. 

Après la signature du protocole les conseils du repreneur devront procéder conjointement , et avec les conseils du cédant à un audit approfondi juridique, comptable, fiscal et social de l’entreprise à reprendre.

Un contrôle fiscal en cours ou récent permet de confirmer le sérieux de l'entreprise au vu de la notification ; c'est un élément de garantie, les années fiscales contrôlées sont ainsi validées par l'Administration.

Attention, déontologie oblige, les membres de professions libérales du chiffre et du droit sont peu enclins à répondre à des mailings de recherche d’entreprises à reprendre.

Il faut également intégrer la notion de défiance des conseils du cédant vis à vis d'acquéreurs éventuels, si leur client vend son entreprise, ils perdront probablement des honoraires récurrents ; de plus ces conseils assistent probablement le dirigeant depuis plusieurs années, ils ont légitimement sa confiance, si celui-ci les sollicite pour évaluer l’entreprise ils ne peuvent pas toujours réaliser une évaluation économique ; leurs évaluations sont donc généralement modélisées et surévaluées par rapport au marché, il faut donc être fin stratège ou avoir un bon conseil pour négocier avec le cédant qui se retranche dernière cette évaluation. Ce peut être également le banquier de l’entreprise qui à fait l’évaluation la meilleure aux yeux du cédant. . 

Le repreneur doit donc impérativement choisir ses propres conseils Expert Comptable et Avocat pour valider une reprise avant le moindre engagement écrit ou la signature d’un protocole ; de plus, à partir du moment où le repreneur devient leur client ils sont susceptibles de lui apporter des dossiers.

Certains cabinets sont en réseau national avec une activité de rapprochement d’entreprises comme le réseau BKR /  EURUS France   : www.eurus.fr

III – COMMENT ET OÙ CHERCHER L’ENTREPRISE ?

 1 -  INTROSPECTION DU REPRENEUR   

Pour se préparer dans sa démarche nous conseillons au repreneur de commencer par une ou plusieurs participations à des manifestations, réunions, formations sur la reprise d’entreprises, il ne faut pas rester seul, il faut un dialogue, des critiques, une confrontation afin d’affiner sa démarche en évitant de faire trop d’erreurs ; Le repreneur doit valider son projet, tester et renforcer ses motivations.

 Le repreneur doit se préparer en rédigeant un document présentant son profil personnel, professionnel, son projet d’entreprise, ce document doit le rendre sympathique, susciter des questions, il faut qu’il soit lu et critiquer par d’autres avant sa finalisation. Ce document sera utile aux différents intervenants ainsi qu’aux cédants rencontrés, il permettra de consolider un entretien, et laissera une trace du sérieux de sa démarche. Il faut également rencontrer des repreneurs pour profiter de leurs expériences.

Le repreneur ne doit pas se présenter avec des possibilités éventuelles non construites ; si il lui est possible de fédérer des capitaux (« tour de table ») pour financer sa reprise ; il doit se présenter avec un holding déjà constitué.

Si il envisage de quitter une grande entreprise il doit négocier une action d’essaimage.

2° -  PROSPECTER  

Le marché étant atomisé sur le territoire national, il va lui falloir faire du "porte à porte", quelques conseils :

- ne pas hésiter à relancer périodiquement tous les contacts qui paraissent les plus sérieux,  

- utiliser son relationnel personnel,  parler de son projet autour de soi,  

- utiliser son relationnel professionnel,  

- approcher les anciens élèves de son école,

- consulter son banquier, son assureur, son notaire…  

- contacter selon les cas des fournisseurs ntoires, des agents commerciaux intervenant dans le

  domaine ciblé,  

- prospecter en spirale dans la localisation choisie : contacts directs, mailing très  

  personnalisé…  

- naviguer sur Internet, passer des annonces présentant sa démarche

Le repreneur devra à la fois préparer et adapter sa stratégie selon la personnalité du dirigeant cédant qu’il rencontre. Il ne s’agit pas de mentir mais de séduire avec ses meilleurs atouts.

Bien souvent le repreneur est en concurrence avec d’autres, il faut donc tenter de se démarquer en intégrant tous les facteurs :

- Le cédant vend son « bébé», il a des prétentions sur le prix, la pérennité de l’entreprise, le profil du repreneur ; certains seront flattés de céder à une entreprise notoire, d’autres se retrouveront dans un repreneur particulier,

- Le repreneur devra intégrer les réticences du cédant quant à son âge : soit il le considérera  comme étant trop jeune et manquant d’expérience pour reprendre une entreprise où la moyenne d’âge est supérieure à celle du candidat repreneur, soit il ne verra pas le bon profil de repreneur d’un candidat de sa génération ;

- Selon les cas, nous conseillons parfois au repreneur de se présenter en binôme (voire en trinôme) l’un étant maître d’œuvre d’un projet de reprise, l’autre apportant des compétences complémentaires, l’expérience et le dynamisme selon son âge,. Cette forme de présentation devra intégrer la capacité de l’entreprise visée à rémunérer 2 personnes

kcb@free.fr   http://entreprisesacd.over-blog.com/  tél 06 09 90 48 40

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